案例解析

Case Study

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高單價服務|教育類型網路行銷操作案例分享

進入正式的案例解析前,先來了解業主教育機構的背景:

他們是一個專注在0-7歲孩子早期教育的機構,致力於幼兒的專業教育,為孩子設計科學化、適齡、適性的潛力開發課程,讓孩子在學習力、情緒管理、專注力奠定良好的基礎。一季課程約4萬。

我們協助他們導入一套網路開發銷售漏斗,以下是操作後的實績:

每月名單增加150%,成交率上升10%

操作前

  1. 每月|10~15名新客人
  2. 成交率|20~25%
  3. 成交數|4~5名新客
  4. 成本|6位電話開發員+2位活動企劃/月

操作後

  1. 每月穩定帶|35~60名新客預約體驗課程
  2. 成交率|30~40%
  3. 體驗後成交正課|12~15名新客
  4. 成本|4萬廣告費/月

整體的行銷規劃我們做了哪些?

1. 規劃銷售漏斗(清楚描繪出消費者旅程)
2. 重新定位前導產品/服務
3. 微課程名單搜集頁規劃與建置(自動搜集潛在客戶名單)
4. 網站上規劃前導服務銷售頁|$500體驗課介紹(業務銷售能力線上化)
5. 廣告投放的類型規劃

一、規劃出銷售漏斗(清楚描繪出消費者購買旅程)

在這個漏斗中,比較特殊的是,在上層我們又多加了一層“免費教養微課程訂閱”名單搜集頁,可能會有人疑惑,為什麼不是直接導到銷售頁成交呢?

會這樣規劃的主因是因為,兒童早教課程,並不像是幼兒園是屬於剛需的課程,所以其實與家長的溝通路徑就會比較長,我們就是要透過這六部微課程,教育家長早教的需要性,蒐集到名單後,再透過再行銷廣告和連續信,導入銷售頁做成交。

整體的消費者路徑規劃就如下圖:

二、重新定位前導產品/服務

在販售正課前,業主有個收費$500的前導服務叫做「課程體驗」目的是希望透過價格好入手的課程體驗,藉此讓家長和小朋友能實際上過課程,再做進一步的正課程銷售。

看起來是個不錯的導客策略,但其實這個課程體驗,存在著很大的問題,一來,就是會讓家長覺得,體驗完你是不是就會要銷售我東西,商業感的目的性太強,二來,名稱目的性不明確,無法得知這是什麼樣的體驗課程,對孩子又有什麼幫助?以至於有意願參與課程體驗的家長很少。

於是我們就重新定位這個前導服務。

在完整了解整個體驗課程的流程後,我們發現體驗課程最大的特色與價值,就是會有專業的評量老師,在孩子體驗完三十分鐘的課程後,給予家長孩子現階段發展狀況的分析。

於是,我們將體驗課程重新包裝,定位叫「兒童大腦天賦特質分析」,和正課做區隔,既擺脫商業目的太重的困擾,在行銷上也更能擊中家長們心中在意的點,那就是自己的孩子,有什麼樣的特質、又有什麼樣的潛能是可以再培育或補足的呢?,如何從小讓孩子贏在起跑點,絕對是家長們會一直關注的課題。

三、微課程名單搜集頁規劃與建置(自動搜集潛在客戶名單)

微課程名單搜集頁,裡面有六部教養孩子的知識微影片,一部影片大概落在2-5分鐘,協助家長們快速的解惑在教養上的困擾,進到微課程頁面後,會有資料填寫的欄位,家長留下資料後就能索取完整的影片全集。

一來,我們可以打造出幼教機構專業的形象,讓家長們透過知識影片加深對這個幼教機構的信任度,二來,因為幼兒早期教育目前在台灣並不算是剛需的學習課程,許多家長對這樣的課程認知也不深,所以更需要透過知識內容的傳遞,讓家長對早教教育有更近一步的認知,所以我們蒐集到名單後就能與家長建立起一個溝通管道,透過再行銷廣告、E-mail連續信,持續地溝通再教育

後續我們就將已經預先寫好了幾篇文章和影片,每隔三天發一封,持續的提供家長價值,並且讓家長越來越了解他們的產品。

以上的行銷操作手法都是透過網路廣告散播、自動化的,並且影片、文章只需要準備一次,後續持續加入的家長都能不斷的觀看。

相較業主先前地推的業務開發作法,可以省下非常多的業務開發成本,最重要的是掌握了跟顧客的溝通管道,並且持續累積顧客的信任。

另外微影片,也是打廣告上很好用的素材!我們把其中2隻影片設定為免費觀看,投放廣告導入微課程頁面做訂閱,這樣的影片成功引起了許多家長的共鳴,其中一篇成效最好的,打了大概兩週多就有300讚,38則留言,160幾次分享。  

四、製作設計前導服務專屬銷售頁

這部分就是我在IG上所分享的
以下附上,早教課程完整的銷售頁內容

第一段、知識教育:說明為什麼孩子在小時候會需要早教

你知道嗎?0-6歲是孩子腦部發展的黃金期

年齡越小,可塑性也越大
想要讓孩子變得更優秀,幫助孩子贏在起跑點上
就要好把握這個黃金時期,從小鍛鍊孩子的大腦潛能!
如圖,孩子在出生之後,大腦有一段腦神經細胞生長的時期。

從0歲開始大概3年之內,腦神經細胞會快速增生
這代表大腦正在急速的發展和學習。

在3-4歲時腦神經細胞數量會達到高峰
之後到7歲左右會減少一些,以創造出更有效率的神經網路。

而7-10歲之後,大腦就進入腦神經細胞間的資訊傳導迴路的發達期
才逐漸成為成人大腦。

第二段、知識教育:在幼兒時期教育的重要性

3、7、10歲是決定孩子競爭力的關鍵培養期

因此,以腦科學來說,3歲、7歲、10歲
是決定孩子競爭力關鍵培養期
換句話說,孩子的大腦在10歲以後就近乎「定型」了
所以3歲、7歲、10歲可以說是腦部發展轉捩點
更是強化潛能的黃金時期!

所以我們只要巧用關鍵期的特點
有目的地發展孩子的心智,就能事半功倍地挖掘
培養孩子的天賦和潛力,成就他們優良的性格與學習力。

第三段、痛點問題

反之一旦過了黃金期,未來就要花百倍的時間來矯正

現在就來看看,您的孩子是不是有以下困擾?

01. 專注力不足?寫功課老是分心、想睡
02. 脾氣暴躁、固執動不動就,一哭二鬧三翻滾!
03. 三分鐘熱度,持續力不佳?
04. 人際互動困難? 不敢跟別人講話
05. 覺得學習很痛苦? 腦袋沒辦法思考
06. 安排很多才藝、語言課 卻都不能持續?
07. 很依賴,做什麼都怕…
08. 膽小、敏感、怕生…

第四段、痛點、問題產生的原理+不解決這些痛點會造成的後果

孩子的早期教育是影響一生的關鍵

以上這些問題,很多都是源自於,幼時腦袋前庭、多功能感官刺激不足等等…所影響,例如,注意力不足的孩子,大多原因就是觸覺感官需求沒被滿足,所以變得喜歡摸來摸去、容易分心也沒耐性,而這些問題絕對沒有「長大自然就好」這件事情!

相反的,往後你要花數十倍甚至百倍,來矯正、教養孩子的問題。成本更高、時間更久、效率更差!

第五段、解決方案:我的服務可以怎麼幫你解決問題

那有沒有什麼方法可以解決以上的問題呢?

要有效的解決上述困擾,首要之事,就是要找對孩子的問題,才能夠對症下藥,透過「大腦天賦特質分析」,我們可以了解孩子現階段大腦的發展狀況,針對孩子不足的問題,給予您最佳的教養方針。

80分鐘完整了解「孩子大腦特質、正確的教養方法」

Step1. 30分鐘遊戲體驗
首先,我們會先參加「多元感官遊戲體驗」,由專業的教學老師設計一對一30分鐘,多元感官刺激的體驗遊戲,透過動態遊戲,了解小朋友現階段感官的發展狀態。

這是大腦天賦特質分析中,最重要的一環了!

但爸爸媽媽可能會想,玩遊戲跟了解小孩的天賦和發展狀況,有什麼關聯呢?

其實,我們的大腦是透過肢體動作,來理解所有接收進來的感官經驗,進而發展出認知能力的,而我們的肌肉是受到大腦主宰,因此大腦的訊號要能夠有效的傳遞給肌肉,就必須仰賴良好的動作經驗。
所以,大腦的發展與小孩表現出來的動作是息息相關的喔!因此,透過動、靜態遊戲,我們就可以從孩子的行為反應中,評估出小朋友現階段的發展狀況,並挖掘出小孩的天賦傾向喔!

Step2. 30分鐘精準解析
再來,孩子在遊戲的同時,專業的評量老師會在一旁,用觀察評估法,對孩子的行為反應作出評估,並且做成專業評估報告,遊戲結束後就會跟您報告評估內容。

Step3. 20分鐘學習方案建議

最後,專業評量老師,會根據分析結果,給予爸爸媽媽日常遊戲活動與課程策略的建議,除了告訴您孩子的特質,老師還會給您教養上的解決方針,例如:平常該如何跟孩子互動,以及可以玩些什麼遊戲。

第六段、成功案例見證

林爸爸真實案例分享

孩子專注力不足、容易分心

我的一個兒子,聰明、心地善良、很有創造力,但有一個非常讓我困擾的問題,就是常常講過就忘、做事情很容易分心,每天的回家功課都要寫到睡覺時間,還寫不完!盯著他寫,還會認命地寫,但只要我一不注意就又分心做別的事情。

而且,常常自己覺得困難,心裡就先逃避、放棄,學習動力很弱…曾經嘗試了很多方法,用獎勵的、威脅的、處罰的、教他方法,都沒有用…

直到後來,我開始接觸大腦科學、幼兒發展的專業。才意識到,原來是我教養孩子的想法與做法都錯了!教養要能夠有效果,第一步是了解孩子。

了解孩子的大腦特質是什麼、大腦所產生的認知、行為特性是什麼、有什麼樣的需求。了解孩子的每個年齡階段哪些部分要健全的發展。

如果能夠先滿足孩子的大腦特質的需求,並給孩子適合的經驗刺激。孩子自然能夠建構自己的能力。

以前我只是用自己的經驗,天真的以為一套方法就可以把每個孩子都帶好…
結果反而對孩子造成傷害…
於是我透過「大腦天賦特質分析」先了解兒子的特質,才發現,原來兒子的觸覺是屬於反應不足的特性,造成他觸覺需求很高,常常喜歡摸來摸去、容易分心、較沒有耐心和毅力。
了解孩子之後,最大的不同是:我不再把他的分心當作一項缺點,而是他的成長需求。他需要的是先滿足觸覺的需求與觸覺刺激整合能力的培養。於是我開始運用各種觸覺刺激的遊戲和兒子互動。
一、二個月後,奇蹟發生了!

我不再用要求的方式,但兒子開始會自己主動、專心地完成功課,有聽沒有到的狀況也改善很多,甚至面對困難挫折的毅力與調整能力也進步了!

我與孩子的關係,也得到很大的改善。

家長們收穫滿滿的一致好評

(這裡就是再放FB粉專上,家長對機構的好評截圖)

第七段、消除疑慮

看到這裡,可能有些爸爸媽媽會有疑問 早教是給有問題的孩子上的嗎?

並不是喔!每個孩子在小時候這0-10歲之間,各個階段都有它的發育特點以及可培育的潛力。早期教育的目的,就是要挖掘孩子的天賦、激發孩子各方面的潛力以及塑造孩子優良品行和性格。在兒童時期,就建立起來的良好習慣,一旦養成了就不易更改,也能讓他們在做事模式與品行上,比起同儕會更加優良。

早教,不僅可以幫助您了解孩子的需求、解決孩子的困擾,更重要的,是可以強化孩子天賦、挖掘爸媽們沒有發現的潛能。為孩子,在未來學習的路上打下良好的基礎,少走一些冤枉路,爸爸媽媽也會更輕鬆、更快樂。

懂寶貝,才能更愛寶貝

不是因為孩子有問題,而是希望跟孩子能有更緊密的關係,懂寶貝,我們才能更愛寶貝,只要懂得解讀孩子所表現出來的狀況,你會發現,其實孩子表現出的困擾,是在告訴爸爸媽媽,「我有需求,只是不懂的如何正確表達,希望爸爸媽媽能夠理解我。」,透過兒童大腦天賦分析,我們就可以從中了解,孩子表現出來的需求是什麼?爸媽也能從中更加理解孩子,加深與孩子間親密的關係,家庭和諧也更快樂!

各教育機構屬性比一比!

早期教育
早期教育是為孩子進行身、心、腦的全能開發,提升小孩反應力、學習力、理解力、邏輯力等綜合能力,讓孩子在學習路上能夠事半功倍。
才藝班
主要為學科外的知識與技能,注重於單一的才藝,例如:英文、音樂、體育等等…
職能治療所
早療,主要是由醫師診斷為過動、自閉症或是發展較同年齡孩子遲緩或異常的孩童,所提供之相關的職能治療。
托嬰/幼兒園/安親
以托育照顧為主,空間及活動較有限。通常會結合語言、才藝及課業學習輔導。

第八段、課程適合誰

如果爸爸媽媽有以下困擾
那麼我們的課程就很適合您的寶貝!

  • 雖然專心帶小孩,但不知道怎麼教養孩子
  • 工作忙碌,又要照顧孩子,身心俱疲
  • 夫妻教養觀念差異很大,家裡衝突不斷
  • 孩子上幼兒園適應不良親子關係不好
  • 常常上演鬧劇常因為孩子的問題讓自己很苦惱
  • 想要讓孩子有一個快樂幸福的人生
  • 希望孩子學習能力出類拔萃

第九段、強化家長對我們課程的信任

只要了解大腦特質,用對方法沒有教不會的孩子

  • 停止用錯誤的方式對待孩子
  • 在遊戲中建構「超級全腦」 親子關係更正向、更親密、更和諧
  • 孩子開心、成長 → 爸媽更輕鬆、家庭更幸福美滿
  • 不管妳現在有多麼辛苦、多麼不知所措
  • 只要你願意使用我們的教學系統,保證你一定可以建立幸福的家庭。

來看看家長怎麼說?

(家長心得影片)

孩子們的上課實況!

(上課影片)

第十段、要求客戶行動,為什麼你該現在預約體驗

優惠體驗!大腦天賦特質分析

原價$2000元
每月體驗名額30位,優惠$500元,額滿則順延至下個月

大腦天賦特質分析將幫助您:

1. 了解孩子各個感官接受器的發展狀態
2. 看見孩子的天賦特質與未來發展
3. 給予教養上的解決方針,除了天生優勢,孩子其他的不足之處,又該如何去協助與培養

五、廣告投放的類型規劃

主要有以下四種類型的廣告:
痛點情境類型、權威型廣告、見證型廣告、解除迷思型廣告

  1. 痛點情境類型
    (1) ex.為什麼孩子脾氣越來越壞,老是和你唱反調?不開心就大聲哭鬧?
    (2) ex.孩子在學校老師都說很乖,回到家卻不好、不聽話、沒事森七七?
  2. 權威型廣告 (微課程影片,專業教師的知識分享)
    (1) ex.「一哭、二鬧、三翻滾」的行為,其實跟孩子大腦發展關鍵期有關!
    (2) ex. 如果孩子遇到問題的時候,經常說:「沒辦法、我不會、馬麻妳幫我」
          爸爸媽媽就該注意了!
  3. 見證型廣告 (再行銷)
    ex. 孩子上課後的真實改變經驗分享(家長見證)
    ex. 你家的寶貝也有害羞、怕生的情況嗎?(教師見證)
  4. 解除迷思廣告 (再行銷)
    ex.《小孩還這麼小,上早教課程有用嗎?》兩位媽媽的真實分享

最後,大家一定很好奇,那廣告圖是長什麼樣子呢?
其實我們並沒有做過多設計,幾乎就是很直接的放上
1. 孩子上課的情境照
2. 老師與孩子上課時的互動照片

就是,最真實的呈現孩子實際的上課狀況,而這也正是家長想看的。
教育環境、上課氛圍是如何?而這樣的照片也恰恰滿足了,他們對於上課狀況
無法想像的疑慮。

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