案例解析

Case Study

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高單價服務|教育機構網路行銷操作案例總解析

「以往找客戶,都是實體活動的行銷,不斷的辦活動找顧客,為此我養了好幾個活動企劃和電話Call客專員,但一個月也就10-15個家長會願意到館了解,這還是最佳情況的數量,說真的,經營得很辛苦」業主,語重心長的說。

這是我們在一場講座中,認識的業主,在互相交換資訊後的閒聊下,他道出了經營實體店的辛勤,想突破現狀,創造更高的營收卻不知道該怎麼做。

我想,這也是很多實體店面都曾遇過的問題,期望能夠業績成長,但不知道怎麼跨越這個到頂的天花板。如果你也是這樣的狀況,那麼我想告訴你,想要突破營收的成長,你必須請一個24小時能為你服務的業務。

所以是再請一個業務專員?

不是,我們要做的是建立一個能在網路上不斷替你成交顧客的「銷售漏斗」。

「微課程名單搜集頁」+「體驗課程銷售頁」+「E-mail電子信經營」 = 24小時能為你服務的業務

進入正式的案例解析前,先來了解業主教育機構的背景:

他們是一個專注在0-7歲的孩子早期教育的機構,位於新竹區,在台灣是數一數二的專業早教學院。致力於幼兒的專業教育,為孩子設計科學化、適齡、適性、潛力開發課程,讓孩子在學習力、情緒管理、專注力奠定良好的基礎。一季課程約4萬,可上課至7歲。

金蘋果實體數位轉型顧問的角色,就是協助企業/商家導入一套有效的網路開發銷售漏斗,經過我們兩三個月的系統建置與廣告操作,我們為早教機構做到以下的成績:

每月名單增加150%,成交率上升10%

操作前

  1. 每月|10~15名新客人
  2. 成交率|20~25%
  3. 成交數|4~5名新客
  4. 成本|6位電話開發員+2位活動企劃/月

操作後

  1. 每月穩定帶|35~60名新客人
  2. 成交率|30~40%
  3. 成交數|12~15名新客
  4. 成本|4萬廣告費/月

我們協助早教機構做了以下幾件事:

1. 重新定位前導產品/服務
2. 規劃行銷漏斗(清楚描繪出消費者旅程)
3. 微課程名單搜集頁規劃與建置(自動搜集潛在客戶名單)
4. 製作設計前導服務專屬銷售頁|業務銷售能力線上化
5. 廣告投放(圖片、文案)並且持續優化每個環節的轉換率

一、重新定位前導產品/服務

在販售正課前,業主有個收費$500的前導服務叫做「課程體驗」目的是希望透過價格好入手的課程體驗,藉此讓家長和小朋友能實際上過課程,再做進一步的正課程銷售。

看起來是個不錯的導客策略,但其實這個課程體驗,存在著很大的問題,一來,就是會讓家長覺得,體驗完你是不是就會要銷售我東西,商業感的目的性太強,二來,名稱目的性不明確,無法得知這是什麼樣的體驗課程,對孩子又有什麼幫助?以至於有意願參與課程體驗的家長很少。

但是這樣的前導服務卻也是銷售漏斗裡不可或缺的一環,那麼該怎麼做呢?就是重新定位這個前導服務。

在完整了解整個體驗課程的流程後,我們發現體驗課程最大的特色與價值,就是會有專業的評量老師,在孩子體驗完三十分鐘的課程後,給予家長孩子現階段發展狀況的分析。

於是,我們將體驗課程重新包裝,定位叫「兒童大腦天賦特質分析」,和正課做區隔,既擺脫商業目的太重的困擾,在行銷上也更能擊中家長們心中在意的點,那就是自己的孩子,有什麼樣的特質、又有什麼樣的潛能是可以再培育或補足的呢,如何從小讓孩子贏在起跑點,絕對是家長們會一直關注的課題。

二、規劃出行銷漏斗(清楚描繪出消費者旅程)

規劃好前導服務後,就是要將整個行銷的漏斗的流程規劃出來,消費者的進入點為何?如果在潛在客戶沒有立即的銷售頁裡完成成交,又該怎麼再繼續經營?等等。有完整的行銷輪廓,才能確保這個銷售漏斗能沒有缺漏的完善的被執行。

三、微課程名單搜集頁規劃與建置(自動搜集潛在客戶名單)

接著我們設計了一個微課程名單搜集頁,拍攝了六支孩子教養的知識微影片,協助家長們解惑在教養上的困擾,並對家長群投放臉書廣告。進到微課程頁面後,會有資料填寫的欄位,家長留下資料後就能索取完整的影片全集。

如此,我們就能夠取得相當多的家長聯絡方式,建立起長期的溝通管道。

由於家長是自願留下信箱來取得教養微課程,這代表他們期待從我們這邊獲得到更多教養相關的知識、訊息,那也就給了我們一個讓顧客認識我們、了解我們的機會。

後續我們就能將已經預先寫好了10篇文章和影片,每隔三天發一封,持續的提供家長價值,並且讓家長越來越了解他們的產品,而這樣的開信率超過60%,代表家長願意持續的開啟我們所寄送的內容,也代表這些內容對家長是有幫助的。

以上的行銷操作手法都是透過網路廣告散播、自動化的,並且影片、文章只需要準備一次,後續持續加入的家長都能不斷的觀看。

相較於傳統業務開發的作法,可以省下非常多的業務開發成本,最重要的是掌握了跟顧客的溝通管道,並且持續累積顧客的信任。

四、製作設計前導服務專屬銷售頁

一個業務員跟潛在顧客洽談時,需要很多步驟和心力去成交客戶。同樣的,銷售頁也是,但不同的是。業務只能是一對一,但銷售頁一旦建立,就是一個一對多的超級業務員,這就是將實體的洽談流程線上化最大的優勢。

透過一頁式的資訊將前導服務的體驗流程說明清楚,降低父母的疑慮,提升家長對大腦分天賦析的需求,層層推進,讓家長最後買單到線下體驗。

能夠有效成交顧客的框架設計邏輯是這樣,痛點情境> 產品價值 > 消除疑慮 > 客戶見證 > 呼籲行動。

五、廣告投放(圖片、文案)並且持續優化每個環節的轉換率

附圖,就是利用了微課程影片來搜集對課程可能有興趣家長名單,有名單後再做後續的再行銷經營。廣告不是一昧的要銷售產品,而是透過價值的傳遞,先讓潛在顧客信任我們,後續再做行銷的動作也才會事半公倍。

我們從2020年4月中開始,正式投放廣告,過程中我們我們做了很多廣告上的測試與優化,找出成效最好的廣告結構形式,去放大與複製,將顧客導入我們佈局好的銷售漏斗中,5月起每月都開始穩定獲單,最高時期也曾一個月獲取高達60多單。

結語

如何讓商家的生意越做越輕鬆,穩定獲取客源,一直以來都是金蘋果實體數位轉型顧問在專研的課題以及使命,截至目前為止,我們也確實,驗證了一套有效的行銷模式與方案,並成功幫助了50+客戶突破營收不穩的難題。

如果你的服務也是屬於高單價的產品,但是在經營時遇到了營收難以突破的困難,歡迎你預約或來電洽詢金蘋果的實體數位轉型顧問,我們會幫助你釐清目前所遇到的困境以及我們能提供你什麼樣的協助。

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電話: 0975-248-919 / 地址: 新竹市東區力行一路1號1A2 (矽導竹科研發商務中心)

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