案例解析

Case Study

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月子中心服務|網路行銷操作案例總解析

業主遇到的困境:

  1. 獲客不穩定
  2. 線下業務成交率無法提升,流失很多客人

隨著科技日新月異,生活中越來越多東西都愈發智慧化甚至能夠聯網,不用開手機,用手錶就能觀看來自社群的訊息; 炎炎夏日人還沒到家,就能先透過APP開啟冷氣讓家裡涼快,科技化儼然一直是不斷躍進的大趨勢,而我們合作的這位月中業主,就是站在這趨勢上的「AI智慧月子中心」

他們擁有相當先進的智慧設備:

  1. 智能滅菌通道,入館時的全身消毒
  2. 醫療級的PM2.5空調系統,去除館內空氣髒污
  3. 寶寶AI智慧腳環測心率,監測寶寶生理健康
  4. 智能嬰兒房燈光節律,訓練寶寶睡過夜
  5. 房內的燈及窗簾開關,能透過平板控制還設有電動床

 也擁有高級的服務體系:

  1. 每週都發送孕養報的知識內容給媽媽
  2. 免費的營養師諮詢,協助媽媽產後瘦身
  3. 免費的泌乳師協助,幫助媽媽通乳
  4. 在月中期間內還有多樣的館內課程,約14~18堂,讓媽媽修養的同時也能有豐富的日常

其一、軟體系統面:

  1. 官網資訊分類不清晰、瀏覽動線雜亂。
  2. 服務與特色很多,官網卻沒有做到完整的價值展現,看完後心中還是會有很多疑問。

其二、市場特性:
懷孕的媽媽通常在孕期3、4個月時就會下訂月中,所以直到產後入住的這段期間,其實空檔期還很長,中間不乏很多父母會參觀其他月中,以至於客戶流失率會一直居高不下,加上月中之間其實是會免費幫客人負擔違約金的賠償,因此對客人來說,下訂的約束力其實是很薄弱的,這也是為何月中的客戶流動率會這麼高的原因。

那麼,該怎麼有效留住客人,甚至是客人第一次在網路上接觸該月中時,能不能在網站上清楚了解月中的高價值服務,就會是很重要的改善重點。

金蘋果實體數位轉型顧問的角色,就是幫助企業/商家,解決獲客不穩的問題,協助企業/商家導入一套有效的網路開發銷售漏斗,我們為月中導入了我們的第三方案,經過我們一個月的系統建置與廣告操作,做到了以下成績:

月名單量成長56%,成交率上升12%,營業額成長約250%

操作前

  1. 平均月成交數|約27名新客
  2. 成交率|約23%

操作後

  1. 平均月成交數|42名新客
  2. 成交率|約35% 
  3. 破千萬的營收紀錄

我們協助做了以下幾件事:

1. 月中服務銷售頁設計及建置
2. 官網資訊重整,設計與改版
3. 微課程頁面建置(將現有的資源做最好的包 裝與運用)
4. 廣告投放(圖片、文案)並且持續優化每個環節的轉換率

一、月中服務銷售頁設計及建置

研究顯示,人們都是傾向於更重視在一開始接觸到的資訊來解讀你,也就是對你的第一印象認知,會在客人心中佔有很大的份量,心理學上稱作為「首因效應」。

將這個概念套用到網路上,也是一樣的道理。”銷售頁“就是客戶與月中進行第一次接觸時一個很重要的形象,能不能將客人留住,引導他進一步到線下了解月中,這是一個關鍵頁面。

前面有說到,此月中是以AI智慧科技以及高級多元的服務著名,因為服務與獨特賣點眾多,資訊量可以說是相當龐大的,以前的官網設計,就是把這資訊都散落在各個分頁,加上介紹也過於簡短與文謅謅,以至於客人要花很多時間去理解以及一點一點拼湊資訊,往往最後給客戶留下的印象就是不清不楚的印象,很難感受到他們價值之處。

那麼我們要怎麼讓觀看者感受到我們的專業與價值呢?頁面的溝通流程和順序就尤為重要,你可以想像,銷售頁就猶如業務員,在線上與你的客戶做溝通,讓客人能夠在第一時間透過有條理的資訊安排,一連串層層推進,傳遞你的價值,建立你的專業的形象,當客人有了足夠資訊和一定程度的認同,預約到線下做參觀便是水到渠成的事。

在幫業主轉用銷售頁搜集名單後,的確就有收到業主反饋說,其中,來參觀的爸媽有提到,看到銷售頁介紹,覺得月中的服務很厲害,因此馬上預約到線下做參訪。

單只做了這頁面,月中當月的預約數與成交數就成長了將近10%,可以發現,線下成交客戶變得比以前容易了,為什麼呢?因為他們在心中對於月中的第一印象,已經很自然的建立起專業厲害的形象,而這深刻的第一印象,絕對都有助於客戶在當下做出下訂的判斷。

二、官網資訊重整,設計與改版

有了完整的銷售頁內容,再來就是官網的改版,雖然銷售頁已經具有一個完整的溝通流程,但是官網的其他分頁介紹也是不可少,因為這是在增強信任度中也很重要的部分,尤其是集滿眾多好評的頁面,因為人都是從眾的,當大家都說這間月中很不錯,你自然會想去參觀看看,因此我們分別規劃了,孕媽咪的好評推薦影片和Google的五星好評,讓客戶對月中信任能夠再提升。

三、微課程頁面建置

原本業主就有拍攝過許多專業的知識影片,但可惜的是沒有做到最佳的運用,在規劃之後,我們將其包裝成「孕媽咪的先修課程」,讓準爸媽輸入信箱,免費索取完整影片,這樣就有了精準的潛在客戶名單,同時,也能有效增加媽媽爸爸對月中的專業肯定。

四、廣告投放(圖片、文案)並且持續優化每個環節的轉換率

正式投放廣告後,每月穩定獲取90~145個名單,當然過程中我們做了很多廣告上的測試與優化,值得一提的是,過往我們所操作過的高單價服務,在廣告上,我們都是偏重長文的價值傳遞,例如:從知識痛點切入,並給予一個較為詳細的知識解答。

老實說這樣的撰寫方式,多數人都抱持著疑問包括業主,他們認為現在的使用者很難專心去看這麼長的內容,短文才是比較有效的。

當然,我們不否認短文的價值,但在我們操作過許多高單價服務發現,這樣的長文其實成效不比短文差甚至更好,因為高單價的服務往往會更需要花費更多的內容,去說服與突顯你服務的價值,否則怎麼不是直接在網路上成交就好,而是要導到現場去成交客人呢?這樣的長文內容,目的就像將客人導到線下給業務成交一樣,必須有足夠多的價值傳遞,才能讓客戶提起興趣做出預約。

而事實證明,這樣長文的廣告轉換成果確實比往常都還要好,名單質量甚至更為優質。

結語

如何讓商家的生意越做越輕鬆,穩定獲取客源,一直以來都是金蘋果實體數位轉型顧問在專研的課題以及使命,截至目前為止,我們也確實,驗證了一套有效的行銷模式與方案,並成功幫助了50+客戶突破營收不穩的難題。

如果你的服務也是屬於高單價的產品,但是在經營時遇到了營收難以突破的困難,歡迎你預約或來電洽詢金蘋果的實體數位轉型顧問,我們會幫助你釐清目前所遇到的困境以及我們能提供你什麼樣的協助。

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